De mythe van het eerste verkoopgesprek
Het is een herkenbaar beeld bij veel B2B-bedrijven: de telefoon gaat of er ploft een glimmende nieuwe aanvraag in de mailbox. Een warme lead! De accountmanager schaaft zijn salespitch nog eens bij, bereidt zich grondig voor en trekt zijn beste outfit uit de kast. Want dít is het moment waarop het moet gebeuren. Dít is het moment waarop we de klant gaan overtuigen… Tenminste, dat denken we vaak. De werkelijkheid laat echter wat anders zien.
Dit eerste gesprek is namelijk meestal niet het begin van de klantreis. Maar juist het einde. Want tegen de tijd dat een prospect de moeite neemt om contact met je op te nemen, is de beslissing voor een heel groot deel al genomen. En vaak is dat geen toeval, maar het resultaat van strategische contentmarketing.
Men zoekt geen verrassing, maar bevestiging
Veel B2B-bedrijven leven nog in de veronderstelling dat het oriëntatieproces van een potentiële klant pas start zodra iemand een offerte aanvraagt of een formulier invult. Ze geloven dan ook dat de marketingafdeling vooral leads moet genereren en dat sales vervolgens de klant mag binnenhalen.
Maar de moderne B2B-koper werkt toch echt anders. Mensen zoeken in een eerste gesprek namelijk geen verrassing, ze zoeken bevestiging. Want voordat die prospect met jou aan tafel schuift, heeft hij zijn huiswerk namelijk al gedaan. Hij heeft jullie website binnenstebuiten gekeerd, is je collega’s tegengekomen op LinkedIn en heeft stiekem de concurrent gekeurd. Kortom: de eerste indruk die je denkt te kunnen maken? Die is maanden geleden al gemaakt. 😉
Hoe lange B2B-salescycli écht werken
Dit principe geldt bij uitstek voor complexe B2B-trajecten. De klanten van jouw bedrijf gaan niet over één nacht ijs. Ze gaan investeren in een nieuwe machine, starten een ingewikkeld automatiseringsproject of zoeken een betrouwbare leverancier voor een kritisch component. Dat zijn geen beslissingen die je in de kantinet door neemt.
Tijdens zo’n langdurig traject verzamelen beslissers continu informatie. Ze lezen artikelen, bekijken video’s en vergelijken opties. En het fascinerende is: dat gebeurt allemaal zonder dat jij het doorhebt.
Mentale beschikbaarheid wint van perfecte timing
Wanneer de nood aan de man is en er écht geïnvesteerd gaat worden, maakt een koper geen lijstje van álle honderd leveranciers in de markt. Ze kijken alleen naar de bedrijven die al een warm en vertrouwd plekje in hun hoofd hebben veroverd. Dat noemen we mentale beschikbaarheid. Je wint de deal niet met de duurste of opvallendste advertentie op de dag van de beslissing. Je wint omdat je al die tijd al bekend voelde.
Lees ook: Hoe je top-of-mind kan zijn zonder te schreeuwen
Demand generation: aanwezig zijn vóór de vraag ontstaat
De meeste marketingafdelingen worden pas aan het werk gezet als de omzetcijfers achterblijven en er ‘nu direct’ meer aanvragen moeten komen. Maar op dat moment vis je in een vijver waar de keuzes al grotendeels zijn gemaakt.
Daarom geloven we bij Warempel in demand generation in plaats van de traditionele jacht op snelle leads. Demand generation richt zich op de periode vóórdat de actieve zoektocht begint. De fase waarin je doelgroep nog niet wil kopen, maar wel openstaat voor nieuwe inzichten en problemen begint te herkennen.
Het doel is simpel: structureel en consistent zichtbaar zijn rondom de thema’s die er voor jouw doelgroep toe doen. Niet door wekelijks een pusherig verkoopverhaal te delen (want daar scrolt iedereen direct aan voorbij) , maar door je expertise te tonen.
Laat via jouw content consequent zien:
- Welke specifieke problemen in de markt jij herkent;
- Welke lastige keuzes klanten moeten maken en hoe je ze daarbij helpt;
- Wat de nieuwste ontwikkelingen betekenen voor hun business;
- Hoe jouw unieke aanpak helpt om risico’s te verkleinen.
Op die manier bouw je geen vluchtige aandacht op, maar echt, diepgeworteld vertrouwen. En dat vertrouwen zorgt ervoor dat je al op de shortlist staat nog vóórdat de klant überhaupt een aanvraag doet.
Wat betekent dit voor jouw contentstrategie?
Goed nieuws: je hoeft dus echt niet de digitale marktkoopman uit te hangen om online succesvol te zijn. Sterker nog, bewaar de salespitches maar voor het daadwerkelijke gesprek.
Waar het wél om gaat is dat je ervoor zorgt dat de juiste doelgroep je regelmatig tegenkomt. Niet omdat ze vandaag je product nodig hebben. Wel zodat ze morgen direct aan jou denken zodra de behoefte ontstaat. Een kind kan de was doen, als je de structuur en de interne capaciteit eenmaal op orde hebt.
Kun jij wel wat hulp gebruiken om die online zichtbaarheid vanuit een doordachte strategie aan te pakken, zodat jij je kunt focussen op je core business? Wij stropen de mouwen graag voor je op. Neem gerust eens contact met ons op voor een bak koffie en een goed gesprek. (En ja, dat mag ook gewoon een informeel bakkie zijn zonder dat je direct hoeft te kopen 😉).
